Connaissez-vous l’effet Barnum ? C’est sans doute la technique de manipulation la plus utilisée au quotidien. Au moins une fois dans notre vie, vous avons été victime, bien involontairement, de cet effet que l’on retrouve dans les pseudo-sciences, la politique, la séduction, la magie ou l’astrologie. Une technique, qui en face à face, utilise le décryptage du non-verbal.
Je ne vous propose pas de la comprendre pour l’appliquer, mais de la comprendre pour mieux vous en prémunir. Petit retour en arrière sur l’étude de ce procédé.
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L’effet Barnum : une étude psychologique avant tout
Bertram Forer, un psychologue américain, est à l’origine de la mise en évidence de l’effet Barnum. Il a fait le test suivant en 1948 : il propose à ses élèves de subir un test de personnalité. Il leur fait parvenir à chacun le formulaire, puis leur fait parvenir le résultat, censé être une étude personnalisée. Voici le texte que les élèves ont pu recevoir :
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Vous avez besoin d’être aimé et admiré, et pourtant vous êtes critique avec vous-même. Vous avez certes des points faibles dans votre personnalité, mais vous savez généralement les compenser. Vous avez un potentiel considérable que vous n’avez pas encore utilisé à votre avantage. À l’extérieur vous êtes discipliné et vous savez vous contrôler, mais à l’intérieur vous tendez à être préoccupé et pas très sûr de vous-même. Parfois vous vous demandez sérieusement si vous avez pris la bonne décision ou fait ce qu’il fallait. Vous préférez une certaine dose de changement et de variété, et devenez insatisfait si on vous entoure de restrictions et de limitations. Vous vous flattez d’être un esprit indépendant ; et vous n’acceptez l’opinion d’autrui que dûment démontrée. Vous avez trouvé qu’il était maladroit de se révéler trop facilement aux autres. Par moment vous êtes très extraverti, bavard et sociable, tandis qu’à d’autres moments vous êtes introverti, circonspect, et réservé. Certaines de vos aspirations tendent à être assez irréalistes.
Forer demanda à chaque étudiant de noter ensuite la pertinence de cette analyse, de 0 à 5, 0 signifiant « mauvaise » et 5 « excellente ». La moyenne fut de 4,26.
Pourtant, Forer n’utilisa pas les éléments du test de personnalité. Il utilisa le même texte descriptif pour tous ses étudiants. Comment expliquer un tel « succès » ?
C’est justement l’effet de validation subjective : nous avons tous la faculté de nous reconnaître dans ce texte. En effet, chacun a besoin d’être aimé et admiré, nous avons tous des manques de confiance en nous. Peu de personnes peuvent dire « je ne me reconnais que très peu là dedans ». L’effet Barnum s’appuie sur nos points communs à tous, sur ce qui fait de nous des humains : nos peurs, nos faiblesses, nos espoirs.
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L’effet Barnum comme un effet spectaculaire
C’est grâce à cela que certains utilisent l’effet Barnum dans l’art du spectacle, comme les mentalistes, ou bien dans l’escroquerie, comme ceux se targuant de posséder des pouvoirs psychiques.
C’est un procédé que nous montre Derren Brown, un mentaliste, dans cette vidéo : il pratique à sa façon le test de Forer avant de révéler la supercherie à ses « victimes ».
Derren Brown ne parle pas d’effet Barnum, mais de « Cold Reading ». Le Cold Reading permet, grâce à l’observation d’une cible, de connaître beaucoup d’éléments de sa vie. C’est là tout le talent des mentalistes ou la fourberie des escrocs : utiliser ces éléments en le couplant à l’effet Barnum pour utiliser ces informations à son avantage. Bien évidemment, dans l’optique spectacle, comme vu par Derren Brown, cela se montre intéressant et divertissant. Dans une optique de manipulation ou d’escroquerie, cela se révèle dangereux, et malheureusement trop fréquent.
Maintenant, ouvrez un magazine lambda, possédant un horoscope, et lisez votre thème astral. En connaissant maintenant le processus de l’effet Barnum, pouvez vous confirmer que l’analyse que vous y lisez est pertinente… ou bien tellement générale qu’elle peut être vraie pour la plupart des gens ?